Motive

Welchen Bedarf gibt es in der Gesellschaft?

Als allgemeingültig für das Kollektiv gesehen, sind es wohl wenige Dinge, derer wir wirklich bedürfen (Sauerstoff, Schlaf, Trinken, Essen – übrigens in dieser Reihenfolge). Aber Gruppen von Individuen haben natürlich vielfältige Interessen und Bedürfnisse, die zu befriedigen wirtschaftliche Möglichkeiten eröffnet. Bevor man also sich und seine Dienste anbietet, sollte man sich die Frage stellen: „Welches Problem kann ich für andere lösen?“
Dazu ist es hilfreich sich zu überlegen, welche Wünsche, Bedürfnisse und Probleme Menschen haben. Abgesehen von den oben genannten möglichen Mängeln (Sauerstoff, Schlaf, Trinken, Essen), die selbstverständlich im Falle ihres Bestehens akut zu lösen wären, finden Sie hier eine Liste, die zwar keinen Anspruch auf Vollständigkeit erhebt, aber dennoch einen guten Teil der existierenden Triebfedern des Handelns darstellt.
    


    Triebfedern des Handelns

1.    Sex

Die klare Nummer Eins im Ranking der nicht lebenswichtigen Motivationsfaktoren ist Sex. Wenn Sie Menschen helfen, ihre sexuellen Wünsche erfüllt zu sehen, indem sie ihnen helfen, sich für das begehrte Geschlecht attraktiver zu machen, sprechen sie ein Motiv an, das bei einem Großteil der Menschen Wertigkeit besitzt. (Beispiel: Kosmetik, Fitneß, Bekleidung, etc.)

2.    Finanzieller Gewinn    

Viele Menschen streben nach Geld, als Erfüllungsgehilfe für offene Wünsche. Dienstleistungen und Produkte, welche die Möglichkeit versprechen, finanzielle Vorteile zu erwirtschaften, sind ebenfalls klarer Favorit großer Zielgruppen. (Beispiel: Sparformen, Zeiterfassungssysteme etc.)

3.    Bequemlichkeit

Bequemlichkeitsfördernde Produkte haben nicht nur die Welt erobert, sondern sind aus unserem Dasein gar nicht mehr wegzudenken. (Beispiele: Waschmaschine, Verkehrsmittel, Kaffeemaschine, etc.)

4.    Gesundheit

Sobald die ersten Beschwerden auftreten, nimmt die Bedeutung dieses Moments deutlich zu. Ein beschwerdefreies, schmerzfreies, langes Leben ist plötzlich nicht mehr selbstverständlich und beherrscht unser Denken und Tun. (Beispiel: Gesündere Genußmittel, Schlafstellen etc. )

5.    Prestige

Die Geltung innerhalb des eigenen sozialen Umfelds zu steigern, wird nach Erreichen der grundlegenden Bedürfnisse und Schaffen dieses sozialen Umfeldes sowie der Absicherung des Erreichten, ein wichtiges Thema. Vor allem bei Divergenz zwischen Selbstbild und Erreichtem steigt das Bedürfnis. (Beispiel: Rolex, Rolls-Royce etc.)

6.    Zugehörigkeitsgefühl

Der Wunsch, Teil einer Gruppe zu sein, einen allgemein bekannten Verhaltens- und Wertestandard zu erfüllen, und als Vertreter dieser Gruppe zu gelten, veranlaßt ebenfalls viele Menschen, in der Nichterfüllung dessen ein Problem zu sehen. (Beispiel: Modeartikel, Designerartikel etc.)

7.    Soziales Mitgefühl    

Dieses Motiv findet man vorwiegend bei Menschen, die weltliche Güter nicht, oder nicht mehr anstreben. Eine Aufwertung des Selbstbildes bedeutet für sie ein zufriedenes Dasein, ein Leben in Harmonie mit der Welt. (Beispiel: Rettet das Kind, Caritas etc.)

8.    Sicherheit

Die persönliche Sicherheit ist die Grundlage für viele Marketingkonzepte. Schließlich umfaßt dieses Motiv nicht nur die Sicherheit des eigenen Hab und Guts, sondern auch die des eigenen Lebens, und der bereits vorhandenen Erwerbsmöglichkeiten und Rechte. (Beispiel: Alarmanlagen, Airbags, aber natürlich auch Betriebsausfallversicherungen etc.)

Die angeführten Beispiele sind jene, bei denen die Affinität zum Produkt am leichtesten erkennbar ist. Selbstverständlich können aber für den individuellen potentiellen Kunden auch Kriterien zur Geltung kommen, die erst bei genauerer Betrachtung erkennbar sind. Zum Beispiel kann die Anschaffung eines Designstückes nicht nur dazu dienen, sich als Mitglied jener Gruppe zu präsentieren, die Wert auf Schönheit und Ästhetik legt, sondern auch um sich innerhalb seines sozialen Umfeldes einen Prestigegewinn zu verschaffen. Jedes Produkt kann also unter Umständen für den einzelnen irgendeines der angeführten Probleme lösen. Die Installation einer Alarmanlage kann für jemand eine Möglichkeit darstellen, ruhiger und besser zu schlafen und so gesünder zu leben. Als Argument für Zielgruppen gilt jedoch: Lösen Sie ein möglichst klares, bestehendes Problem, das eine möglichst klar definierbare Zielgruppe wahrnimmt. Der Ausdruck „wahrnehmen” impliziert natürlich, daß es zwar nichts nützt, ein Problem zu lösen das existiert, aber von niemand wahrgenommen wird, es hingegen sinnvoll erscheint ein Problem zu lösen, das zwar wahrgenommen wird, aber in Wirklichkeit gar nicht existiert. (Beispiel: Die Transparenz bei Brotpreisen bei unterschiedlichen Anbietern ist überhaupt nicht gegeben. Die Transparenz zu erhöhen hat aber für niemanden einen Wert. Hingegen erwirtschaften Unternehmen lukrative Gewinne mit der Lösung des Problems, was ein junger moderner Mensch abends trinken soll, um seine Positionierung außerhalb der traditionellen Gesellschaft seiner Eltern klarzustellen.) Achten sie also darauf, entweder ein bestehendes Problem zu erkennen, daraufhin zu überprüfen ob es von anderen als solches wahrgenommen wird, und eine Lösung anzubieten, die sie schneller, besser oder in höherem Maße liefern können als andere, oder ein Bedürfnis zu erkennen und für dessen Befriedigung zu sorgen, auch wenn nach ihrem Empfinden kein zugrunde liegendes Problem besteht. Bei den Interviewten zeigte sich in einem hohen Maß die Tatsache, daß das Angebot schon bei Gründung des Unternehmens auf eine Problemlösung abzielte. Bei unselbständig Tätigen erwies sich die Eignung des einzelnen als dafür entscheidend, für die Lösung welchen Problems er eingesetzt wurde. Dies resultierte auch in hohem Maße aus dem eigenen Problemempfinden sowohl der Selbständigen, als auch der Unselbständigen, da sie die Probleme ihrer potentiellen Kunden besser nachvollziehen konnten. „Man sollte an Leute vermarkten, die so sind, wie man selbst ist.” (David Rockefeller).

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