Zur Karriere von Volker Tratz

Welche waren die wesentlichsten Stationen Ihrer Karriere?
Nach meiner Matura, die ich 1984 am Neusprachlichen Gymnasium in Kufstein ablegte, begann ich nach Ableisten des Präsenzdienstes in Salzburg Publizistik- und Kommunikationswissenschaften zu studieren. Nach drei Jahren wechselte ich 1988 die Studienrichtung und studierte BWL an der Universität Innsbruck. Nach Abschluss meines Studiums trat ich im Jänner 1994 als Key Account/Juniorverkäufer bei Suchards, heute Kraft Foods Österreich, ein, wo ich bis 1998 tätig war. Im Sommer 1998 wechselte ich als Key Account Manager zu Kelly. Hier übernahm ich in der Folge die Leitung des Key Accounts und im Juni 2001 die Verkaufsleitung für Österreich. 2002 wurde ich zusätzlich zum Prokuristen befördert. Im Jahre 2005 wurde ich Mitglied des Managementteams in Österreich. Im April des Jahres 2008 wechselte ich zu Kellogg (Österreich) GmbH. und übernahm die Funktion des Commercial Managers für Österreich.

Zum Erfolg von Volker Tratz

Was bedeutet für Sie persönlich Erfolg?
Erfolg ist für mich die Triebfeder um Leistung zu erbringen, unabhängig davon, dass Erfolg nicht immer von einem Ergebnis abhängig ist. Ich fühle mich auch dann erfolgreich, wenn ich eine Funktion gut erfülle, selbst wenn ein Ergebnis nicht ganz meinen ursprünglichen Vorstellungen entspricht. Erfolg bedeutet mitunter, alles in meiner Macht stehende versucht zu haben.

Sehen Sie sich als erfolgreich?
Ja. Ich habe in meinem Leben mehr erreicht als der Durchschnitt und fühle mich in meinem beruflichen Umfeld wohl, daher sehe ich mich als erfolgreich.

Was war ausschlaggebend für Ihren Erfolg?
Eine wesentliche Voraussetzung meines Erfolges ist meine Kommunikationsfreude, die im Verkaufsbereich unverzichtbar ist. Dazu gehören solide Kenntnis der Grundregeln der Kommunikation und die Fähigkeit zu taktischen Verkaufsgesprächen - Skills, die man innerhalb eines Seminars nicht lernen kann, wie ich denke. Eine weitere wesentliche Eigenschaft ist die Fähigkeit, das Geschäft, wiewohl es im Kontext eines Konzerns steht, als Vereinbarung zwischen zwei Menschen zu begreifen. Es gibt nicht „das“ Verkaufsgespräch, das in allen Situationen zum Erfolg führt; Erfolg setzt in meinem Beruf viel Gespür für das Gegenüber und seine Tagesverfassung, also in anderen Worten soziale Kompetenz voraus. Die hohe Kunst des Verkaufens liegt darin, nicht unmittelbar Druck auszuüben, auch wenn man selbst unter Druck steht, also nicht auf einen Abschluss zu drängen, wenn die Zeit dafür nicht reif ist. Diese Vorgangsweise ist heutzutage nicht immer einfach, weil die Ziele der Konzernzentrale doch sehr hoch angesetzt sind. Auf kurzfristige Ziele wird immer mehr das Augenmerk gerichtet und langfristige Ziele rücken dafür etwas in den Hintergrund. Meine Tätigkeit macht mir Spaß, obwohl ich nicht behaupte, mein Hobby zum Beruf gemacht zu haben.

Wie begegnen Sie Herausforderungen des beruflichen Alltags?
Grundsätzlich bin ich kein Mensch, der ad hoc entscheidet, wenn es um fachliche Herausforderungen geht. Ich behalte mir gern einige Bedenkzeit vor und denke gründlich nach, ehe ich wichtige Entschlüsse fälle. Wichtig ist mir dabei auch, mit anderen über die Situation zu sprechen. Als Führungsperson ist es meine Aufgabe, Entscheidungen zu treffen, und zwar auch dann, wenn sie unangenehm sind, auch ist mir bewusst, dass nicht jeder meiner Meinung sein kann. Die operativen Aufgaben zählen ebenso zu den Aufgaben einer Führungspersönlichkeit, wie die strategischen Aufgaben. Dabei ist Ausgewogenheit wesentlich, um nicht im Tagesgeschäft unterzugehen, was in einer Sales-Organisation leicht möglich ist.

Ist Originalität oder Imitation besser, um erfolgreich zu sein?
Als Führungskraft stellt Originalität an erster Stelle! Gleichzeitig möchte ich festhalten, dass Imitation in sehr großen Konzernen wirklich verlangt wird. Für große Organisationen, welche weltweit agieren, ist dies eine Voraussetzung, um zu funktionieren. Die zu stellende Frage hierbei lautet: Wie weit leidet die eigene Kreativität darunter?

Gibt es jemanden, der Ihren beruflichen Lebensweg besonders geprägt hat?
Für meine berufliche Karriere gab es mehrere Persönlichkeiten, welche mich durch ihre fachliche, aber auch soziale Kompetenz beeindruckt haben. Es gab aber auch Führungskräfte, die negativen Nachgeschmack erzeugten. Ein Vorbild im eigentlichen Sinne, gab es jedoch für mich nie!

Welches Problem scheint Ihnen in Ihrer Branche als ungelöst?
Unsere Branche hat wie viele andere Branchen in kleinen Ländern, zwei sehr große Themen: Einerseits die geringe Zahl der Marktteilnehmer und andererseits die geringe Relevanz, die der österreichische Markt für einen internationalen Konzern darstellt. Einige Zahlen zum Vergleich: In Europa haben wir 550 Millionen Menschen, davon in Österreich nur 8 Millionen. Bei wenig Marktteilnehmern, so wie in unserer Branche beherrschen drei Unternehmer in Summe fünfundsiebzig Prozent des Marktes. Hier wird der Druck der Handelsunternehmer auf die Hersteller stark spürbar. Ein weiteres Problem sehe ich in der Dezentralisierung von internationalen tätigen Konzernen, d.h. dass Abteilungen wie Finanzen und Marketing für mehrere Länder, zentral von einem Land aus durchgeführt werden. Bei einigen Konzernen ist nur noch eine kleine Sales-Mannschaft vor Ort tätig.

Nach welchen Kriterien wählen Sie Mitarbeiter aus?
Für mich ist ein im Kopf manifestierter Siegerwille wichtig, ohne den Erfolg nicht entsteht. Die Einstellung, gewinnen zu wollen, spielt bei meinen Mitarbeitern eine große Rolle, denn diese Geisteshaltung ist einer der wesentlichsten Erfolgsfaktoren, die ein Team zum Erfolg führt. Erfolg beginnt im Kopf, und wer nicht an den Sieg glaubt, kann nicht gewinnen. Noch wichtiger als fachliche Qualifikation, die man auch im Nachhinein erlangen kann, sind mir Teamfähigkeit, die Rücksicht auf den anderen, respektvoller Umgang miteinander und Offenheit. Darüber hinaus erwarte ich Flexibilität, Einsatzbereitschaft, eine gewisse Dynamik, die Einstellung, sich weiterentwickeln zu wollen, Loyalität und die Fähigkeit, Kritik auszusprechen. Bei der Entscheidungsfindung für die Einstellung eines neuen Mitarbeiters zählen die sozialen Fähigkeiten ebenso wie die fachliche Kompetenz. Besonders das Thema der sozialen Fähigkeiten rückt immer mehr in den Vordergrund, weil die Bewerber zum Großteil ein Studium absolvierten und Fremdsprachen beherrschen, aber den Themen wie Teamfähigkeit und Kreativität nicht das gewünschte Augenmerk entgegenbringen.

Wie verhalten Sie sich dem Mitbewerb gegenüber?
Die Mitbewerber sind ein großes Thema. Hier in Österreich haben wir einen sehr großen Mitbewerber und es herrscht ein „Kopf an Kopf-Rennen“ vor. Die Mitbewerber werden selbstverständlich beobachtet und alle Marktbegleiter wissen was der andere macht. Wir richten unseren Focus auf unsere Ziele und diese werden auch mit Nachdruck verfolgt.

Welche sind die Stärken Ihres Unternehmens?
Kellogg ist im Cerealienbereich weltweit Marktführer. In Österreich sind wir seit ca. 17 Jahren als eine eigenständige Organisation tätig. Kellogg ist ein amerikanischer Konzern, welcher weltweit agiert und eine Philosophie verfolgt, welche sich sehr stark von anderen amerikanischen Konzernen abhebt. Der Unterschied liegt darin, dass sehr viel Wert auf die Ausgewogenheit zwischen Privat- und Berufsleben der Mitarbeiter gelegt wird. Die Erfahrung zeigt, dass diese Ausgewogenheit eine sehr hohe Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter mit sich bringt und somit zum unternehmerischen Erfolg beiträgt. Durch den Kauf der Marke „Pringles“ im Sommer 2012 mutierten wir weltweit zur Nummer 2 im Snackbereich.

Wie vereinbaren Sie Beruf und Privatleben?
Ich kann die beiden Bereiche zwar nicht strikt trennen, weil meine Lebensgefährtin in derselben Branche tätig ist, es gibt aber auch für mich einen Punkt, an dem ich bewusst abschalte und mir keine Gedanken mehr über das Geschäft mache.

Welchen Rat möchten Sie an die nächste Generation weitergeben?
Eine gute Schul- und in der Folge Universitätsausbildung bzw. eine Fachhochschulausbildung sind die Basis des beruflichen Erfolges, es wäre aber ein Fehler, sich darauf zu verlassen, weil sie nicht die Kriterien erfüllen, die man in letzter Konsequenz braucht, um erfolgreich zu sein. Ich würde einem jungen Menschen dringend empfehlen, in persönlichkeitsbildende Massnahmen zu investieren und einige Jahre im Ausland zu verbringen. Fachlich immer am Laufenden zu bleiben, sollte sich von selbst verstehen. Gute Allgemeinbildung ist ebenfalls sehr wichtig, weil viele wichtige Entscheidungen in lockeren Runden getroffen werden und im Gespräch sichtbar wird, was jemand abseits von seinem Fachwissen weiß. Leider zeigt es die Praxis, dass die Bewerber zwar sehr gute Schulausbildung absolviert haben, es aber sozialer Kompetenz oft mangelt. Gute Nachwuchschancen sehe ich in unserer Branche durchaus, weil zur Zeit ein Generationenumbruch über die Bühne geht, d.h. altgediente Handelsmanager, welche die Materie von Grund auf erlernten, treten in den Ruhestand und es kommen viele junge Handelsakademiker nach. Eine große Herausforderung sehe ich darin, Wachstum zu erzielen, weil wir es in Österreich mit gesättigten Märkten zu tun haben.

Welche Ziele haben Sie sich gesteckt?
Mein Ziel sehe ich darin, unsere Markposition zu festigen und weiter auszubauen.