Zur Karriere von Franz Wagner

Wie war Ihr Werdegang?
1974 Matura an der Handelsakademie Waidhofen/Ybbs, Innendienst und Verkauf bei einer Baufirma in der BRD, 1976 Bundesheer und 1977 Außendienst bei einer österreichischen Versicherungsgesellschaft. 1981 gründete ich die Firma Wagner Versicherungsmakler GmbH. Diese Firma ist dann kontinuierlich gewachsen und beschäftigt zur Zeit 32 Mitarbeiter.

Zum Erfolg von Franz Wagner

Was ist für Sie Erfolg?
Wenn sich ein Kunde bedankt, er wiederkommt und er für uns zum Werbeträger wird, das ist für mich Erfolg.
Ihr Erfolgsrezept?
Ich habe ein gesundes menschliches Verständnis. Ich glaube verstehen zu können, was mein Kunde will. Mein Kunde erachtet eine Versicherung als notwendig, sie ist aber wie ein Fisch - schlecht greifbar. Ich versuche, dem Kunden die Versicherung greifbar zu machen. Ich versuche, von meinem Kunden immer zu erfahren, was er meint, um im Voraus Mißverständnisse zu vermeiden. Ich wage auch immer auszusprechen, was bei dieser und jener Versicherung nicht geht. Ich halte es für meine Pflicht, von meinen Versicherungskunden im Schadensfall Frust und Enttäuschung fernzuhalten. Leider ist es oft so, daß viele Versicherungverkäufer Abschlüsse tätigen und dabei die Wahrheit verschweigen und hoffen, daß nichts passiert. Für mich ist absolute Kundennähe wichtig, aber auch im Schadensfall Hilfestellung bei der Realisierung von Ansprüchen an die Versicherungsgesellschaften. Wir haben auch schon sehr früh dem Kunden gezeigt, daß es sehr wohl Unterschiede gibt, zwischen dem Angebot einer Versicherungsgesellschaft und dem weit vielfältigeren Angebot eines Maklers. Wir haben noch nie einen Prospekt aufgelegt, noch nie in Zeitungen inseriert - wir verlassen uns auf die positive Wirkung der Mundpropaganda.
In welcher Situation haben Sie erfolgreich entschieden?
Es war die Entscheidung, nach den ersten Erfolgen im eigenen Betrieb nicht stehen zu bleiben, sondern mir in der Selbständigkeit das Wachstum zu verordnen. Es war nicht der Schritt in die Selbständigkeit, denn das war von sehr vielen Zufällen und Einflüssen von außen abhängig. Nachdem ich schon während meiner Tätigkeit bei der Bundesländer-Versicherung nicht nur Geschäfte für diese Gesellschaft gemacht habe, lag es auf der Hand sich selbständig zu machen.Haben Sie Ihre Tätigkeit angestrebt? Nach ca. drei Jahren Tätigkeit bei der Bundesländer-Versicherung habe ich den Entschluß gefaßt, mich selbständig zu machen. Ab diesem Zeitpunkt war das mein Ziel und dieses Ziel habe ich auch nie mehr aus den Augen verloren.
Sehen Sie sich selbst als erfolgreich?
Ja, aber ich verstehe oft nicht, warum es so einfach geht.Welche Rolle spielt die Familie? Oft denke ich auch zu Hause über die Firma nach. Für mich ist es nicht denkbar, daß ich nach Verlassen des Büros alle Gedanken dort lasse. Meine Frau ist durchaus an den Vorgängen in der Firma interessiert. Sie kann sich oft über Erfolg mehr freuen als ich, sie ist aber auch sehr kritisch. Sie bringt bedingt durch ihre Distanz - sie ist Lehrerin - oft Gedanken ein, auf die ich nicht gekommen wäre. Ich weißt aber auch, daß ich mehr Zeit für die Familie haben sollte.Nach welchen Kriterien stellen Sie Mitarbeiter ein? Es muß eine funktionierend Beziehungsebene zwischen dem Mitarbeiter und mir geben. Wichtig sind mir korrektes, seriöses Auftreten, gute Selbstdarstellung, Selbstbewußtsein, korrekte Sprache, Intelligenz und Engagement. Meine Mitarbeiter sind also typische Märchenprinzen und -prinzessinnen. Entscheidend ist die Chemie, wenn die nicht stimmt, funktioniert auch das Dienstverhältnis nicht. Ich weihe alle Mitarbeiter in die Firmenphilosophie ein und lasse sie aber auch an allen Problemen teilhaben. Sie sollen wissen, wie ich denke, sie sollen sich mit mir freuen, sie sollen aber auch mit mir leiden.Welche Rolle spielt Anerkennung für Sie? Ich fühle mich gut dabei. Manchmal wird es vielleicht so sein, daß Hintergedanken mit im Spiel sind, aber da verlasse ich mich auf mein Gefühl, um zu sehen, wie echt die Anerkennung ist.
Wie gehen Sie mit Niederlagen um?
Nach einer kurzen Phase der Kränkung und Depression suche ich zuerst den Fehler bei mir. Wenn es unfair war, wie man mit uns umgegangen ist, denke ich mir, daß wir Größe zeigen müssen. Es hat oft keinen Sinn dagegen anzukämpfen und ich wende mich dann sofort wieder anderen wichtigen Dingen zu. Wenn der Fehler bei uns liegt, wird sofort darüber nachgedacht und verhindert, daß sich dieser Fehler wiederholen kann. Grundsätzlich sehen wir immer zuerst bei uns die Schuld.
Woraus schöpfen Sie Ihre Kraft?
Wenn ich mich beruflich stark engagiere, merke ich, daß ich schnell müde werden, sowohl geistig als auch körperlich. Ich mache dagegen früh morgens einen Lauf von etwa fünf Kilometer. Das ist für mich eine sehr gute Form der Regeneration und es gibt mir auch bereits am Morgen das erste Erfolgserlebnis. Und mit diesem Erlebnis bin ich den meisten meiner Mitarbeiter voraus. Mir reichen fünf Tage pro Woche intensive Arbeit. Es ist mir wichtig, daß ich das Wochenende für mich und die Familie allein habe.
Ihre Ziele?
Momentan bin ich mit einer neuen Herausforderung befaßt: Wir beginnen in Kürze mit dem Neubau eines Bürogebäudes. Mein berufliches Ziel ist, die Kundenzufriedenheit zu erhalten und vielleicht mehr Informationen an die Kunden weiterzugeben, ich denke da an eine Firmenzeitung. Und ich wünsche mir, mehr Zeit zu haben für Kundengespräche. Ich fühle mich am wohlsten bei Kunden und den Gesprächen über ihre Bedürfnisse.Welchen Ratschlag für Erfolg würden Sie gern weitergeben? Man soll nichts machen, was man nicht kann. Man soll sich nicht selbst überschätzen, denn das merkt auch der Kunde. Das Gewinnstreben sollte nicht im Vordergrund stehen.

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Verband der österreichischen Versicherungsmakler