Zur Karriere von Jürgen Heckel

Welche waren die wesentlichsten Stationen Ihrer Karriere?
Nach der HTL-Matura (Elektrotechnik) trat ich 1993 in das Unternehmen Hayward-Computer ein, war erst als Verkaufsberater im Innendienst und nach einem halben Jahr auch im Außendienst tätig. 1995 übernahm ich den Key-Account Bereich für Ostösterreich, und 1999 erhielt ich ein eigenes Sales-Team und wurde mit der Leitung des Displaybereiches betraut. Ab Ende 2000 war ich zusätzlich für den Aufbau des Vertriebs in Tschechien verantwortlich. Nach Abschluß dieser Arbeit bin ich seit 2002 mit dem Aufbau in Ungarn und der Slowakei betraut und als Business Unit Manager für den gesamten Displaybereich unserer Eizo-Vertretung eigenverantwortlich. Das Unternehmen heißt inzwischen Avnet und ist ein weltweit agierendes US-Unternehmen, das unter anderem auch die hochpreisigen Displays der japanischen Marke Eizo vertritt.

Zum Erfolg von Jürgen Heckel

Was bedeutet für Sie persönlich Erfolg?
Erfolg bedeutet, ein gesetztes Ziel konsequent zu verfolgen und zu erreichen.
Sehen Sie sich als erfolgreich?
Ja, weil ich binnen kurzer Zeit sehr viele Bereiche im Unternehmen kennenlernte und man mir auch mit dem Aufbau in anderen Ländern sehr viel Verantwortung übertrug.Was war ausschlaggebend für Ihren Erfolg? Ich bin von dem, was ich mache, hundertprozentig begeistert, bin engagierter und leiste mehr als andere. Im Vertriebsbereich verfüge ich über einen sehr guten Background, um strategische Linien zu entwickeln und gehe dabei sehr konzentriert vor. Der psychologische Teil meines Erfolges beruht darauf, daß ich es schaffe, Menschen ins Boot zu holen, Ideen auf andere übertragen kann und den Kunden Begeisterung vermittle.
Ab wann empfanden Sie sich als erfolgreich?
Alle großen Aufträge gingen mit Erfolgsgefühlen einher, aber der Karrieresprung in eine Leitende Position war 2000 mein bisher entscheidendster Erfolg. Nun möchte ich mir selbst beweisen, daß ich auch in schwierigen Marktsituationen in der Lage bin, die in mich gesetzten Erwartungen zu erfüllen.
In welcher Situation haben Sie erfolgreich entschieden?
Ich bin stolz darauf, daß ich es schaffte, der Geschäftsleitung die Einführung des Key Account Managements schmackhaft zu machen. Es gelang mir auch, bei der Verlegung der Zentrale von Salzburg nach Wien das Salzburger Büro als zweiten Standort ausschließlich für meine Vertriebsmitarbeiter zu erhalten. Beide Entscheidungen erwiesen sich als richtig.Ist Originalität oder Imitation besser um erfolgreich zu sein? Originalität ist nicht nur im persönlichen Bereich wichtig. Wir schwören auch im Unternehmen darauf, setzen immer neue Maßstäbe und sind stolz, daß wir es schaffen, den Hersteller dazu zu bewegen, immer neue Ideen für unsere Kunden zu entwickeln. Damit gehen wir auch im Vertrieb eigene Wege. Mit einer eigenen Entwicklungsabteilung in Japan ist unser Ziel, den hochwertigen Markt abzudecken, nicht Marktführer zu werden.Gibt es jemanden, der Ihren beruflichen Lebensweg besonders geprägt hat? Nicht nur ich bin von den kaufmännischen und Führungsqualitäten des Geschäftsführers William Hayward beeindruckt. Er gründete das Unternehmen 1982 in einer Garage in Salzburg und baute es mit der Exclusivvertretung von Marken wie Epson, Psion oder Eizo auf. Durch seine Politik, jungen Mitarbeitern Vertrauen zu schenken und ihnen Kapital anzuvertrauen, konnte ich mich entwickeln.
Welche Anerkennung haben Sie erfahren?
Die schönste Form der Anerkennung erhalte ich durch die Bestätigung am Markt, die Kundenbindung und den persönlichen Kontakt zu meinen Kunden.
Welche Rolle spielen die Mitarbeiter bei Ihrem Erfolg?
Früher war ich eher ein Einzelkämpfer, der seinen eigenen Weg einschlug, merkte aber, daß man allein Ziele nicht umsetzen kann.Nach welchen Kriterien wählen Sie Mitarbeiter aus? Beim Aufbau meines Teams holte ich verschiedene Charaktere ins Boot, wobei ich keine Häuptlinge, sondern Indianer auswählte, die ich für das Produkt begeistern konnte. Für Vertriebspositionen sind Kontaktfreudigkeit, Interesse am Umgang mit Menschen und vor allem Begeisterungsfähigkeit entscheidend.
Wie motivieren Sie Ihre Mitarbeiter?
Motivation ist täglich nötig, da ein demotivierter Mitarbeiter die gesamte Gruppe negativ beeinflussen kann. Dabei setze ich auf Einzelgespräche, Meetings und Weiterbildung (psychologische Seminare, Verkaufstraining), nicht auf das Gehalt.
Wie ist Ihr hierarchischer Strukturkoeffizient?
In ganzen Konzern sind weltweit 150.000 Mitarbeiter beschäftigt, in Österreich 40 auf zwei Führungsebenen.Welche sind die Stärken Ihres Unternehmens? In meinem Bereich ist es die Exklusivität der Produkte. Durch die Marktführerschaft in der Entwicklung setzen wir stets neue Standards und können durch die Verwendung hochwertiger Komponenten die längste Lebensdauer garantieren und dadurch den Kunden teure Ausfallzeiten ersparen.Wie verhalten Sie sich der Konkurrenz gegenüber? Während andere jammern und mit Dumpingpreisen operieren, halten wir unsere Preise stabil, denn der Preis ist nur ein Teil des Erfolges. Viel eher hängt unser Erfolg von der Person des Verkäufers und dem Produktnutzen ab. Inzwischen ist unser Team auch schon für andere Hersteller interessant, die uns Vertretungen in diesem Marktsegment anbieten.
Wie vereinbaren Sie Beruf und Privatleben?
Ich habe mit meiner verständnisvollen Lebenspartnerin, die meine Ziele unterstützt, ein gemeinsames Hobby (Golf), daher verbringen wir viel Zeit zusammen.Wieviel Zeit verwenden Sie für Ihre Fortbildung? Nachdem ich im Vorjahr meine Englischkenntnisse verbessert habe, besuche ich nun zweimal wöchentlich einen Sprachkurs und lerne Tschechisch, um künftig für den osteuropäischen Markt besser gewappnet zu sein. Darüber hinaus wende ich jährlich fünf bis sechs Tage für Seminare (Betriebswirtschaft, Verkauf, Vertrieb) auf und halte mich per Teletext ständig auf dem Laufenden.
Welche Ziele haben Sie sich gesteckt?
Unser Ziel ist es, den Erfolg hinsichtlich Marktanteil, Stückzahl und Ergebnis weiter auszubauen, den Vertrieb in Ungarn und der Slowakei aufzubauen und Eizo auch im medizinischen Bereich zu positionieren.
Ihr Lebensmotto?
Positiv denken und nie aufgeben.